Скрипт холодного звонка
По формуле Олега Шевелева «Рекорды продаж» | Автор: Виктор Килеев
P = ФВ × ОП × Д × ЛПР × ЗС
Финансовая возможность × Осознанная потребность × Доверие × Лицо принимающее решение × Здесь и сейчас
Правило: Если хотя бы один фактор равен нулю — сделки нет. Проверяй каждый этап.
1. Чек-лист перед звонком
✓ Изучил компанию (сайт, ВК, 2ГИС)
✓ Нашёл имя руководителя
✓ Знаю название клиники
✓ Подготовил наблюдение (что вижу в соцсетях)
✓ ЗНАЮ ЦЕЛЬ клиента
✓ Готов к 2 вариантам
✓ Готов к закрытию
2. Этап 1: Контакт
Цель: Познакомиться. Не продать.
Вариант А — через наблюдение:
«Здравствуйте! Прошёл мимо вашу группу — вижу постов мало. Как у вас дела с продвижением?»
Вариант Б — через рейтинг:
«Добрый день! Зашёл к вам в группу — интересная клиника. А как обстоят дела с соцсетями?»
Вариант В — через проблему:
«Добрый день! Вижу у вас хороший рейтинг в 2ГИС. А в ВК постов почти нет — это из-за нехватки времени?»
Что НЕ писать:
✕ «Здравствуйте, я Виктор из компании...» — это спам
✕ «Мы предлагаем автоматизацию» — это давление
✕ «Интересует вас?» — это шаблон
✕ «Бесплатная консультация» — это спам
3. Этап 2: Диагностика (техника СОПРАНО)
Цель: Узнать проблему. Не предложить решение.
Один вопрос за раз. Жди ответ.
| Буква | Вопрос | Пример |
|---|
| С | Ситуация | «Как сейчас обстоят дела с продвижением?» |
| О | Опыт | «А пробовали раньше вести группы?» |
| П | Проблема | «Что не хватает — времени или знаний?» |
| А | Альтернатива | «Смотрели другие варианты?» |
| Н | Напряжение | «А что будет если ничего не менять?» |
| О | Ожидания | «Какой результат хотели бы?» |
Если ответил «да, посты есть»:
«А как часто выходят? И кто пишет — сами или кто-то?»
Если ответил «нет, нет времени»:
«Понимаю. А сколько клиентов в день приходит?»
Если ответил «дорого»:
«Понимаю. А сколько стоит один пациент?»
4. Этап 3: Понимание цели
Цель: Узнать ЦЕЛЬ клиента. Не свою услугу.
Ключевой вопрос:
«А что для вас важнее всего — чтобы посты выходили или чтобы клиенты приходили?»
Если «клиенты»:
«Сколько сейчас клиентов в месяц? А сколько хотели бы?»
Если «посты»:
«Какие посты хотите — полезные, продающие или смешанные?»
5. Этап 4: Презентация (формула ФХВЭ)
Цель: Предложить РЕШЕНИЕ. Не услугу.
Только после выявления боли!
| Буква | Значение | Пример |
|---|
| Ф | Факт | «Мы настраиваем ИИ-агента» |
| Х | Характеристика | «Он пишет посты каждый день» |
| В | Выгода | «Экономите 20 часов в неделю» |
| Э | Эмоция | «Представьте — утром открываете ВК, а там готовый пост!» |
Два варианта (как эвакуатор):
«Есть два варианта:
1. Мы берём группу на себя — посты, комментарии, ответы. Вы ничего не делаете.
2. Вы ведёте сами, а мы помогаем — пишем посты, вы публикуете.
Какой ближе?»
6. Этап 5: Возражения (техника «НЕ СПОРЬ»)
| Буква | Действие |
|---|
| Н | Находишься на стороне клиента |
| Е | Ещё раз выслушаешь |
| С | Соглашаешься частично |
| П | Предлагаешь альтернативу |
| О | Обосновываешь |
| Р | Решаешь проблему |
Возражение: «Дорого»
«Понимаю. Давайте посчитаем:
Сейчас вы тратите 2 часа в день на посты. Это 60 часов в месяц.
Если ваш час стоит 1000₽ — это 60 000₽ вашей работы.
Мы берём 20 000₽, а вы экономите 60 000₽ и освобождаете время.
Как вам такой расклад?»
Возражение: «Нужно подумать»
«Понимаю, детали нужно обдумать.
А в целом как вам идея?
Могу показать как это работает на примере другой клиники — они уже 3 месяца с нами.
Или лучше прислать информацию — чтобы было что обдумать?»
Возражение: «Уже есть кто-то»
«Отлично! Значит, вы понимаете важность соцсетей.
Скажите, а посты выходят регулярно? Или бывают перерывы?
Мы работаем так: берём рутину на себя, а вы контролируете.»
Возражение: «Не интересно»
«Хорошо! Обращайтесь если что.»
Возражение: «Скиньте информацию»
«Хорошо! На какую почту отправить?
А можете рассказать — что именно хотите увидеть? Чтобы я подготовил подходящий пример.»
7. Этап 6: Закрытие
Техника «Попробуем»:
«Давайте так: я подготовлю 3 поста для вашей клиники. Без оплаты. Посмотрите как выглядит.
Если понравится — продолжим. Если нет — останетесь с постами. Как вам?»
8. Метрики звонков
| Показатель | Норма | Хорошо | Отлично |
|---|
| Дозвон | 40% | 55% | 70% |
| Разговор 30+ секунд | 25% | 40% | 55% |
| Диагностика | 15% | 25% | 35% |
| Встреча назначена | 5% | 10% | 15% |